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发布时间:2020-12-08 18:27:37
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浙江医药市场成功模式之探析

浙江医药市场成功模式之探析

  • 分类:推广与促销
  • 作者:南粤药业
  • 来源:原创
  • 发布时间:2020-12-16 18:00
  • 访问量:

     据最新统计数据显示,浙江省GDP和医药工业总产值均位居全国第四,全省常住人口为5442万人,浙江省保障城乡居民医保政策范围内住院报销比例为70%,浙江省三甲医院数量16家,连锁药房约200家左右。

     浙江省的消费购买力位居全国前列,医药市场异常活跃,竞争也尤其激烈,医药行业一直流传一句话,做好浙江市场就能做好全国,浙江医药市场一直作为行业的风向标,其战略地位不可替代。

“口泰”复方氯己定含漱液进入浙江市场已有多年,2011年“口泰”年销量在南粤药业全国市场当中排名前三,在浙江市场同类竞争对手中跃居销量榜首,其年销量在全国医药市场当中一直保持稳定增长的态势,以“口泰”200ML产品为例,浙江市场目前月销量已达到X件,并逐渐形成产品在浙江口腔用药市场的品牌地位,浙江市场的成功绝非偶然性,这与长时间的市场培育和通路建设密不可分,其成功的关键因素在于以下几个方面:

 

一、避实就虚,立足第三终端

谁占领终端,未来的市场就属于谁!在各省市中标价低开低走的形势下,单纯依靠医院的销量已不足以支撑营销费用开支,甚至会面临退出医院的尴尬境地,浙江办事处负责人及时调整市场策略,另僻蹊径,积极探索和寻求新的模式及市场增长点,在立足医院这块主阵地的同时,将战略目光瞄准了竞争相对较小、市场潜力巨大的第三终端(口腔诊所等),减少中间流通环节,直接切入终端,以“口泰”产品在医院的专业品牌形象和影响力带动第三终端的销售。

 

二、优化产品结构,走多元化发展之路

品种单一,无明显价格优势和推广等因素一直困扰着浙江市场,在同类竞争对手价格战和广告攻势双重挤压之下,浙江办事处没有采取与竞争对手短兵相接的手段,而想到更多的是如何让口泰产品在市场上找到立锥之地,第三终端市场的日益成熟,庞大的市场正召唤着大家,单一的品类运营商的优势正被取代,远远不能满足市场的要求,这就必须调整产品结构,走多元化发展之路,浙江办事处迎合市场变化,及时调整战略,通过产品的优化组合,以医用耗材等在内的产品成为了通往第三终端大门的一把钥匙,而浙江办事处摇身一变成为了第三终端专业配送商。

 

三、组合式销售策略,提高产品附加值

为更好地维护“口泰”产品的价格体系和树立“口泰”的品牌形象,浙江办事处没有采取跟风式的价格战,而是在如果提高产品的高附加值上面狠下功夫,就与“口泰”产品的捆绑销售战术和关联产品就多达数种,大大降低了分销商对“口泰”产品的价格敏感度,既控制好了产品的市场价格,又维护了公司的品牌形象,同时又提高了客单价。

 

四、建立和完善供应链体系,满足个性化需求

为抢占更多的终端资源,浙江办事处在降低市场准入门槛的同时,十分重视客户忠诚度的培养和售后服务,并建立了一套及时、快速的反应机制,为满足客户的个性化需求,浙江办事处做到了拆零拼箱、省内快递发货、24小时送货上门、定期回访的供应链和售后保障体系。

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发布时间:2020-12-08 17:58:09
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